Логин Пароль РЕГИСТРАЦИЯ
24 мая 2019, ПТ
Как не надо просить прибавку к зарплате, или 5 критичных ошибок в торгах о себе
16.04.2019

Людмила Слободянюк, генеральный директор TransAvia Group, делится алгоритмом из 5 шагов, который позволяет подготовиться к разговору об улучшении условий сотрудничества, и объясняет, почему он пригодится не только наемным работникам, но и для планирования ключевых переговоров с потенциальными контрагентами

Не важно, кем вы работаете и как долго, рано или поздно вы начнете
размышлять о желаемом изменении заработной платы. И вот здесь главное не наломать дров: подготовиться, объективно оценить рынок, продумать форму подачи, выбрать момент и, самое главное — заранее ответить себе на вопрос: что я буду делать, если мне откажут? Давайте разберем типовые ошибки и способы их предотвращения. Заодно посмотрим, какие из них и почему больше свойственны мужчинам или женщинам.

Отсутствие подготовки

В любых переговорах 80 % успеха лежит в плоскости подготовки. Переговоры о заработной плате ничем не отличаются. Если вы узнали, что ваш коллега, работая в компании не так давно, получает больше, и ворвались в кабинет к начальнику, то выйти оттуда с аналогичной зарплатой вам вряд ли удастся. А даже если и удастся, то не факт, что вы не получите при этом больше функционала и дополнительной нагрузки, цена которой выше полученной прибавки. Обрывочная информация и эмоции — не продаются и не усиливают ваших позиций.
Прежде чем выходить на диалог о прибавке, соберите информацию о среднеотраслевой зарплате в вашем регионе. Для этого можно промониторить сайты, форумы HR-ов и специализированные группы в социальных сетях.
Помните, что считать надо совокупное денежное вознаграждение, переводя все в его эквивалент; то есть если компания оплачивает вам дополнительно страховку, проезд, отпускные, бонусы, обучение, то нужно это оцифровать, перевести в деньги и прибавить к среднемесячной зарплате. Опыт показывает, что 50 % сотрудников не владеют точной цифрой ежемесячной заработной платы, особенно, если компания делает непрямые или нерегулярные выплаты.
Например, покрывает расходы на налоги у сотрудников, оформленных как
частные предприниматели, оплачивает обучение детей или начисляет годовой бонус. Дополнительно посмотрите индекс инфляции за последние годы.
Например, уровень инфляции в РФ за 2018 год — 4,27 % . Этот показатель, как и курс валюты, является неким объективным индикатором изменения рыночной среды. Точкой отсчета для сравнения будет уровень этих показателей на дату вашего принятия на работу или предыдущего повышения заработной платы. Если это было три года назад, то сравнивать необходимо динамику показателей за три года.
Уже на этом этапе вы будете понимать, насколько разговор о поднятии
зарплаты оправдан, исходя из объективной рыночной информации. «Не важно, сколько вы стоите, важно, за сколько вас покупают» (Михаил Жванецкий). Если рынок платит за специалистов вашего уровня больше, чем вы совокупно получаете в данной компании, то диалог о прибавке целесообразен, если же вы уже получаете выше рынка, то не грех перечитать сказку о Золотой рыбке. Перечитали? Все равно хотите прибавку? Тогда идем дальше.

Отсутствие оцифровки создаваемых выгод и прояснения вашей ценности для компании

«Я постоянно задерживаюсь, не отказываюсь обучать новых сотрудников, готова по первому зову подключиться к решению любого вопроса, он что не видит, как много я делаю?!» Нужно уяснить как аксиому: руководитель не видит и имеет на это право. Ошибка «пусть поймет мою ценность по умолчанию» особенно распространена среди женщин, которые в принципе плохо продают себя. Нам проще договориться за других, защитить чьи-то интересы, а как только дело доходит до своих прав, 70 % женщин соглашаются работать на условиях хуже, чем могли бы получить. Начинать диалог о поднятии заработной платы, не прописав четко, какую ценность для компании вы создаете, все равно, что идти на войну безоружным.
Всем, кого сейчас покоробило от слова «война», нужно разделить границы с руководителем. Даже если у вас хорошие отношения, в этом конкретном
диалоге он должен защищать интересы компании, а они состоят в том, чтобы получать максимальную ценность за минимальные деньги. Безусловно, я упрощаю, но нужно запомнить, что руководитель — не мама, он не заинтересован платить вам больше и не обязан видеть досконально, какую пользу компания получает от вас.
Выпишите весь свой прямой и непрямой функционал, а после этого составьте список ваших достижений в компании. При этом критично держать в голове вопрос: «Какую пользу от меня получила компания?» Если пользу получили вы, то это не достижение. Например, вы прошли налоговую проверку без штрафов, оптимизировали расходы, привели клиента, завершили проект, повысили производительность команды, — любой результат можно оцифровать, либо в деньгах напрямую, либо изначально в других параметрах, которые позже все равно можно и нужно перевести в деньги.
Помните: «Все, что сэкономлено — заработано», поэтому оптимизацию расходов и предотвращение убытков также считаем. И еще один нюанс: у достижений есть срок давности, поэтому глубина максимального погружения — год, и начинать надо с самых свежих результатов.

Неправильно выбранный момент

Здесь есть две типичных ошибки: прийти не вовремя или упустить момент. Не вовремя — это начало года, если в компании принято бюджетирование по календарному году, или в момент смены собственников, купли-продажи
компании, а также сокращения бюджета. Инициировать диалог о поднятии выплат необходимо на этапе предварительного планирования бюджета, а лучше — еще раньше. Поскольку одно дело ожидать поднятия зарплаты со следующего месяца (хуже может быть только с текущего), а другое дело — спокойно запланировать поднятие через два-три месяца и в рамках нового бюджета. Сделайте данное решение удобным для начальника, тогда ему проще будет с ним согласиться и его внедрить.
Вторая категория ошибок — согласиться на дополнительный функционал, внеурочные, наставничество, командировки, а потом говорить о прибавке.
Бывают ситуации, когда вы не знаете, сколько времени займет дополнительная нагрузка. В таких случаях нужно на старте обозначить позицию: «Давайте посмотрим, сколько времени это будет занимать, после чего обсудим условия, если все сложится. Что скажите?» Это касается также ваших сомнений, насколько вы справитесь. Решение здесь аналогичное — вбейте гвоздь до того, как возьметесь за работу: «Давайте я тридцать дней этим позанимаюсь, если результатом довольны будете, обсудим, на каких условиях смогу регулярно выполнять данный объем работы. А если не понравится итог — то и нет предмета для разговора, как думаете?»
Первично — создание ценности, в противном случае за что вам платить? Но и упаковка важна — продавать создаваемую ценность нужно. Именно поэтому обозначать позицию, что вы ожидаете поднятия заработной платы, если все сложится, важно на старте. Резервация последующего разговора в случае его целесообразности.

Отсутствие плана «Б» и вариантов решений

Если вы заходите в кабинет к руководителю, не зная, чего вы хотите, то шансы выйти оттуда с тем, что вас устроит, минимальны. Как можно вам дать то, о чем вы сами не знаете? Прежде всего спросите себя — чего я хочу на самом деле?
Зачастую за вопросом о поднятии заработной платы лежит какая-то история. Возможно, вам срочно нужна большая сумма денег на лечение/квартиру/учебу; может быть, вы перестали ощущать свою ценность или получили предложение из конкурирующей компании, и оно привлекательнее ваших текущих финансовых условий. Честный ответ на вопрос, чего вы хотите на самом деле, позволит сформулировать и большее количество вариантов решений, чем просто прибавка к зарплате.
Возможно, оплатить ваше обучение или выдать ссуду от предприятия, предусмотреть процент от результатов нового проекта или расширить социальный пакет для компании — проще, чем изменить непосредственно оклад. Зная свои подлинные интересы, составьте список возможных вариантов решений, это будет необходимо, если переговоры зайдут в тупик. При этом они могут зайти в тупик и при наличии таких вариантов. И вот здесь ключевой пункт — заранее знать, как вы отреагируете, если вам откажут. Будете увольняться? Обозначите возврат к решению данного вопроса через конкретный срок? Предложите уменьшить вашу нагрузку? Какой будет ваша реакция в ответ на отказ? Знание ответа на данный вопрос до того, как вы зашли в кабинет руководителя, обязательно.
Оно увеличивает ваши шансы на успех в десятки раз. Помните, что вы не мамонтенок, а руководитель вам не мать родная. Вы планируете сыграть партию, в которой вы по разные сторону доски, это значит, что надо
вооружиться заранее, тогда вероятность того, что доставать заготовленный арсенал не придется — намного больше.
Оптимальный вариант — предусмотреть минимум поднятия, на который вы согласитесь; оптимальный уровень — то есть вашу зону комфорта, и
амбициозный уровень — максимум, который вы, по результатам анализа, видите возможным. Почему именно такая разбивка целей эффективна? Во-
первых, вы знаете вашу точку невозврата, то есть уровень, ниже которого вы не останетесь. Во-вторых, ваш фокус находится между минимально
возможным поднятием и максимально желаемым, значит, психологически вы ведете себя спокойнее — так, словно сделка уже состоялась.

Неправильная форма подачи

Финальная ошибка в нашем списке, но не по степени распространенности. Эта ошибка особенно свойственна мужчинам. Важно не только, что вы говорите, но и как вы это подаете. Любые заходы сверху или снизу воспринимаются либо как угроза и атака, а значит, вызывают агрессию, либо как сомнительное предложение — иначе, зачем вы так заискиваете?
Однажды моя коллега получила очень хорошее предложение о работе из
конкурирующей компании. При этом она не хотела уходить из команды, работа в которой сама по себе представляла для нее ценность. И тогда при
подготовке был применен ключевой переговорный принцип — разделять
личность и действие. С точки зрения личности руководителя и компании, ее все устраивало, с точки зрения действия — у нее было предложение лучше, и справедливо, что она рассматривала вариант уйти и получать больше. Выбранная форма построения диалога звучала так: «Мне очень нравится в нашей компании, помогите мне остаться».
Здесь важно помнить о том, что ключевая сложность состоит не в том, чтобы получить прибавку, а в том, чтобы не испортить отношения ни в случае, если вы ее получите и останетесь, ни в ситуации, если вам ее не дадут, и вы уйдете. Именно поэтому шантаж, угрозы, негативные эмоции, спонтанные разговоры о заработной плате — путь в яму. Возможно, вас даже и оставят на некоторое время ввиду вашей уникальности или сложности поиска замены, но вы подорвете доверие, а это критично для любых отношений. Одновременно с этим позиция снизу также невыгодна, как и заходы сверху. По сути, вы инициируете партнерский диалог, так как изучили рыночные условия, оцифровали свои выгоды, выбрали правильный момент, продумали варианты решений и с такой тщательной подготовкой пришли к выводу о целесообразности разговора. За вами — семья, дети, ваша единственная жизнь, желания и амбиции. Если они подкреплены аргументами, то нет оснований заходить снизу.
Рассматривайте продажу себя как переговоры о стоимости квартиры. Если вы знаете, что она стоит дороже и вы найдете покупателя, то вы нормально отреагируете, если кто-то хочет купить ее дешевле, но вряд ли
продадите. Так и тут. Представьте, что вы сам у себя — агент, и вы продаете услуги специалиста. Вынесите свою личность за скобку, так вы снизите градус эмоций. И помните о том, что диалог о повышении заработной платы зачастую воспринимается в штыки, поскольку это определенного рода атака на границы, блага, большую территорию. Поэтому важно быть готовым к первой крайне негативной реакции и понимать, что на месте руководителя вы бы также не были бы в восторге. Алгоритм обработки возражений никто не отменял: «Да, на вашем месте я бы думал также, но при этом давайте посмотрим цифры и подумаем, что с этим можно сделать?» Если вы не переоценили свою ценность, то после того, как эмоции схлынут, вы сможете совместно найти решение.
Еще один ключ к облегчению диалога — подчеркивание объединения усилий через форму подачи «мы»: «Давайте вместе подумаем? Как мы можем сделать это эффективно и для компании, и для меня?» Но создание ценности для второй стороны — всегда первично, иначе вы — продавец воздуха. Сначала создайте нечто, потом предлагайте на своих условиях. Если сомневаетесь, что получится создать — «бронируйте диалог», вбивая гвоздь: «давайте сделаем, посмотрим, что получится, и на последующие периоды обсудим условия». Но не молчите и не соглашаетесь по умолчанию на дополнительный объем. Если согласились, поскольку не знали, например, во что это выльется, то так и говорите тогда при достижении результатов и осознания сильно возросшей нагрузки: «Когда начинал, не думал, что это будет занимать 6 часов рабочего времени в неделю». И дальше по алгоритму — чего достигли, что предлагаете, в какие сроки.
Использовать обозначенные ошибки можно как фильтр. Пропустите свое решение о просьбе повышения зарплаты через пять уровней отсева. Это
позволит вам либо утвердиться в своем намерении и подготовиться к диалогу, либо наоборот — понять, что не время и не место, и это тоже хорошо.
Приведенный алгоритм при этом верен не только для диалогов о повышении заработной платы, но и в случае любой просьбы ко второму человеку или компании. Хотите попросить жену о чем-то или предстоят В2В переговоры с поставщиком о необходимости поднятия цен? Используйте пять типовых ошибок с целью их предотвращения, минимизируйте разрывы и конфликты там, где можно договориться на выгодных для всех условиях, если понимать — как.

Источник: Деловой мир
Фото: Cookie Studio/Shutterstock